Neues Provisionsmodell: TUI senkt Zehn-Prozent-Hürde deutlich

10:46Neues Provisionsmodell: TUI senkt Zehn-Prozent-Hürde deutlichEs ist ein starkes Signal an die Vertriebspartner und die Mitbewerber: So früh wie nie hat TUI das Provisionsmodell für das kommende Geschäftsjahr vorgestellt. Hatten Reisebüros befürchtet, es werde zu negativen Veränderungen gekommen, so dürfte der Blick auf das neue Konstrukt eine Überraschung gewesen sein: Der Marktführer senkt nicht nur die Umsatzstufe für das Erreichen einer Provision von zehn Prozent. Ab dem 1. November zählt nun auch der Stornoumsatz zum Gesamtumsatz. 
Wie TUI-Vertriebschefin Ilka Lauenroth in einem Pressegespräch in Frankfurt am Main erläuterte, erhalten Reisebüros künftig zehn Prozent Provision bereits ab einem Gesamtumsatz von 80.000 Euro. Bislang musste fast das Doppelte, 150.000 Euro, erwirtschaftet werden. 
Diese Anpassung begründete Lauenroth mit einer besseren Marktdurchdringung. Aus ihrer Sicht gebe es aktuell zahlreiche Reisebüros, die TUI nicht verkauften, da sie die 150.000 Euro nicht erreichten. Das solle sich nun ändern. Man hoffe, so mehrere hundert Partner erreichen zu können. „80.000 Euro können durch 6.666 Euro im Monat, sprich im Schnitt durch 2,5 Buchungen erreicht werden“, rechnete sie vor.  
Weniger Umsatzstufen
Doch nicht nur diese Umsatzstufe wurde geändert. Das Modell wurde insgesamt deutlich verschlankt: Statt bislang 21 Stufen gibt es künftig nur noch zwölf:
7,5 Prozent bis 80.000 Euro Umsatz 10 Prozent ab 80.000 Euro 10,2 Prozent ab 200.000 Euro  10,4 Prozent ab 300.000 Euro 10,6 Prozent ab 400.000 Euro 10,9 Prozent ab 500.000 Euro 11,2 Prozent ab 600.000 Euro 11,5 Prozent ab 750.000 Euro 11,75 Prozent ab 850.000 Euro 12 Prozent ab 1 Million Euro 12,25 Prozent ab 1,25 Millionen Euro 12,5 Prozent ab 1,5 Millionen Euro
Franchise-Partner können in der Spitze 16 Prozent erreichen – durch eine Omnichannel-Komponente sowie ein Sortimentanteils-Incentive. 
Lauenroth: „Es gibt nur Gewinner“
Durch den Wegfall zahlreicher Umsatzklassen wird das Modell laut Lauenroth deutlich übersichtlicher. Zudem habe man durch das Streichen kleinerer Stufen einen weiteren Verkaufsanreiz setzen wollen: „Wir wollen, dass mehr Umsatz auch tatsächlich noch mehr belohnt wird.“ 
Offen erläuterte die TUI-Vertriebschefin, dass wenige Reisebüros durch diese Änderung „eventuell“ weniger verdienen könnten. „Es handelt sich um zwei Prozent der Büros. Wir haben bereits mit ihnen gesprochen und Lösungen angeboten und Chancen aufgezeigt. 98 Prozent unserer Reisebüro-Partner werden von dem neuen Modell deutlich profitieren. Es gibt nur Gewinner.“ 
Auch die Kritik zahlreicher Reisebüros an den „TUI Stars“ haben sich Ilka Lauenroth und ihr Team zu Herzen genommen. „TUI Stars“ werden ab November durch „TUI Extra Stars“ ersetzt. Diese gelten bei entsprechend markierten Hotels künftig für alle Flüge, Aufenthaltsdauern und Zimmervarianten und bringen bis zu zwei Prozent Provision zusätzlich. 
Stornoumsatz zählt zum Gesamtumsatz
Als „sehr emotionales Thema“ bezeichnete die TUI-Managerin die Verprovisionierung der Stornogebühren, um die es in der Vergangenheit immer wieder hitzige Diskussionen seitens des Vertriebs gegeben hatte. Diese zählen künftig zum Gesamtumsatz. Allerdings bleibt die Höhe der Verprovisionierung bei fünf Prozent. Wie Lauenroth erläuterte, liegt der gesamte Stornoumsatz bei unter 2,5 Prozent und mache nur einen geringen Teil des Umsatzes aus. Man habe abgewogen, welche Komponenten man im neuen Modell habe darstellen können. „Eins ist klar, so viel wie jetzt, haben wir noch nie gemacht.“
Es ist das erste Provisionsmodell, das Ilka Lauenroth mit ihrem Team erarbeitet hat. Es habe großen Spaß gemacht. Das Modell und die frühzeitige Veröffentlichung zeige, wie wichtig für TUI der Vertrieb sei. Man wolle Sicherheit bieten, denn: „Partnerschaft ist für uns mehr als ein Versprechen – sie ist das Fundament unseres gemeinsamen Erfolgs“.
Die neuen Konditionen für das Geschäftsjahr 2025/2026 können im TUI Newsnet abgerufen werden.